세계 / Global

2019 동유럽 공공조달 사절단(자그레브) 참관기

- 국내기업 10개사와  현지기업 51개사가 열띤 비즈니스 상담을 진행 -
- 우리기업 제품 품질에 대한 긍정적인 반응이 잇따라 계약 성사 기대 - 



□ 사절단 개요 및 일정

  ㅇ 행사 개요


  ㅇ 국내 기업 10개사, 크로아티아/헝가리/불가리아 바이어 51개사 참가, 총 64건 상담
    - 유럽 공공 입찰 참가가 가능한 제품 생산 기업 10개사가 참여 하였으며, 업종으로는 CCTV, 산업용 드론,  산업용 진공펌프, 병원용 소모품, LED 전구, 접목 로봇, 타일 바닥재, 사이버 보안 솔루션, 음주측정기, 화장품 등 다양한 분야에서 참가

  ㅇ 국내기업 소개 프레젠테이션 진행
    - 한-크 비즈니스 포럼 행사와 연계해  포럼 참가자를 대상으로 우리 기업의 우수한 제품을 소개하는 시간을 가짐.

제품 소개 장면

수출 상담회 진행 장면

자료: KOTRA 자그레브 무역관 자체 촬영

 

□ 참가 바이어 인터뷰

  ㅇ 육모 모종 로봇 제품을 상담하기 위해 참가한 A사
    - A사는 농업 관련 유통 기업으로 이번 상담회에서 육모 모종 로봇 제품과 산업용 드론 제품에 대한 상담을 진행
    - 육모 모종 로봇의 경우 이미 한국에서 제조되어 판매가 가능하다는 것을 이미 알고 있었고 무역관에 문의한 결과 해당 기업이 크로아티아에 무역 사절단으로 방문한다는 정보 얻고 의욕적으로 행사에 참가
    - 무역관의 초기 전화 상담을 통해 사전 정보를 정확히 파악할 수 있어서 좋았으며 상담회에 참석하여 수입 가능성이 있는 추가 제품까지 상담을 하게 되어 만족감을 표시
    - 다만, 금번 무역 사절단 행사에 참여하는 크로아티아 기업의 수가 많아서 본인들이 원하는 만큼의 충분한 상담이 이루어지지 못한 점은 다소 아쉬웠으나, 해당 기업과의 지속적인 연락을 통해 정보를 추가로 얻기로 하여 기대 중
    - 한국 제품이 혁신적이라는 부분은 익히 잘 알고 있으며, 이번에 상담한 제품의 경우에도 유럽 본토에서 제작되는 제품에 비해 유사한 기능에 충분한 가격 경쟁력까지 보유하고 있어 제품 수입을 적극적으로 검토 중
    - 한국 기업들과의 비즈니스에서 바라는 점은 과거 한국 기업과의 거래에 있어서 초기 투자에 대한 부분이 다소 소극적인 부분이 아쉬웠으며, 현지 기업들과 Win-Win 할 수 있는 협조가 되면 더욱 성장할 수 있는 기회가 있을 것이라고 평가

□ 참가 국내 기업 인터뷰

  ㅇ 
LED 전구 판매를 위해 참가한 B사
    - B사는 LED 전구 제조 회사로 국내에서도 공공 조달 부분에 특화된 기업으로, 유럽의 조달 시장 공략을 위해 금번 상담회에 참가
    - 작년에 처음 무역 사절단으로 참가를 하게 되었으며 이후 자그레브 무역관의 적극적인 협조에 지사화 사업에 가입하여 시장을 꾸준히 탐색하였음.
    - 상담회 첫날 현지 기업 두 곳과 거래를 성약을 약속하는 등 의미 있는 상담이 되었으며 시간을 가지고 무역관의 정보와 자사의 지속적인 관심을 통해 성과가 발생할 수 있었다고 평가
    - 해외 시장 진출, 더구나 해외 조달 시장의 진출이라는 측면에서 중장기적인 관점으로 사업을 접근하는 것이 필요할 것이라고 조언하였으며, 무역 사절단 행사는 사전 준비 기간이 상담회의 성과를 판가름 한다고 생각
    - 중장기적인 계획하에서 상담회에 참석하는 것이 바람직하며, 상담회 참가 전에 주관하는 무역관과 충분히 제품에 대한 소개와 이해를 선행하는 것이 필수적이고, 이에 따라 실제 상담회에 참가하는 현지 기업의 진지함과 상담의 가능성이 달라짐.


□ 시사점

  ㅇ
 유럽 시장의 틈새이자 새로운 기회가 될 수 있는 크로아티아
    - EU회원국이며 루마니아와 더불어 EU 남부의 끝에 위치한 크로아티아는 유럽의 중심국과 멀리 떨어져 있다는 약점이 있는 것과 동시에 틈새 시장을 통해 유럽 본토로 보다 쉽게 진입할 수 있는 강점을 보유한 지역
    - 크로아티아 시장을 통해 역(逆)으로 유럽의 본토에 진출할 수 있는 기회가 충분한 곳이며 주변 국가들도 잘 활용할 수 있는 지역적인 특성

  ㅇ 중장기적인 전략 및 무역관과의 유기적인 협력이 성공의 열쇠
    - 신규로 진입을 원하는 지역의 경우 사전 리서치와 무역관과의 사전 교류가 필수적이며 한두 번의 상담으로 즉각적인 성과를 기대하기보다 중장기적인 관점으로 시장에 대한 이해와 자사의 인지도를 높여갈 필요가 있음 .
    - 이러한 측면에서 무역관에서 제공하는 지사화 서비스는 적은 비용으로 초도 계약을 성사시킬 수 있는 좋은 기회


자료: KOTRA 자그레브 무역관 자료 종합


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